人事や労務などバックオフィスのお仕事をされていると、色々な営業を受ける機会があるかと思います。そんな営業を受けた後、たくさん話を聞いてもらったのに、「次につながるような提案がなかった」という経験はないでしょうか。それはもしかしたら情報感度の低い営業担当者だったのかもしれません。私は人材業界で営業を長く続けていますが、成果の出せる営業に欠かせない資質は「情報感度」なのではないかと思っています。情報感度の高い営業は、お客様のお悩み開示が上手く、解決につながる提案ができるからです。そこで今回は、「成果を出せる営業」をテーマに、営業に求められる情報感度についてお伝えします。営業を受けた際に思い出して、頼りになる営業担当かを見極める一助にしていただければ幸いです。

日常生活で集まってくる情報は自分が興味のある情報

多くの人は、自分の興味のあるテーマには高い情報感度を持っています。応援しているアイドルがいる人はそのアイドルの最新情報、住宅の購入を考えている人は住宅ローンや物件情報といったように、意識していなくても自然と、気になる情報が入ってくるはずです。インターネットやスマートフォンが普及して、情報に触れる機会は飛躍的に多くなりました。疑問に思ったことや知りたいと思ったことはすぐ検索でき、動画配信サービスやYouTubeのような動画共有サービスは何時間でも観ていることができます。しかも最近のWebサイトはとても賢くなっていて、「貴方はこのニュースや動画も興味がありませんか？」とでも言うように、つい見たくなるものをレコメンドしてくるのです。ですが逆に、興味のないテーマや話題についてはどうでしょうか。目にしたり、耳にしたりしたとしても、「へえ」と思うだけで情報が素通りしていったり、そもそもその情報自体に気付かないものではないかと思います。もちろん普段生活している分にはそれで何の問題もありません。しかし営業という仕事に就いている場合、それだけでは足りない、というのが私の考えです。

営業の仕事はお客様との共通点探しから始まる

営業職には、お客様と共通の話題を見つけ、そこから話を発展させていくことが求められます。会話の中で、お客様が抱える課題や問題意識を見いだし、その解決につながる提案をすることが必要だからです。ただ自社の商品やサービスの紹介をするだけで、お客様が「弊社の希望にピッタリだから契約します！」となるようなケースは早々ありません。例えば、営業中にお客様から「他社さんが新サービスのCMをしていたけど」と話をされたとします。
それを知らなくても営業することはできますが、他社動向を知らない営業担当に今後も相談したいとなる確率は低いです。これは極端な例だとは思いますが、お客様が示した話題についていけなかったり、会話が止まった時に新たな話題を提示できなかったりする営業担当者は、お客様と心理的距離を近づけることもできません。
営業という仕事は、幅広い年代やバックグラウンドをもつさまざまな業界の方と会話をすることが必要な仕事です。そのため持っている情報の幅が広いということは、それだけで営業職の強みとなります。そして幅広い情報を持つ営業担当であるために必要な資質が、高い情報感度というわけです。

テレビはオワコン？情報収集ツールとしての価値

ですが興味のない情報に触れる機会をもつというのは、実はなかなか難しいのではないでしょうか。特にインターネットを介して情報を入手する場合、興味のない情報・探していない情報に自然に触れることは困難になっています。では、どうすればそういった情報に日常的に触れることができるのか。その答えのひとつが、私は「テレビ」だと思っています。「ミニマムライフ」や「持たない暮らし」のような流行がライフスタイルとして定着して、テレビを持たない世帯も増えていると聞きます。実際、私の部署にもテレビを持っていない社員が複数名いることも聞きました。それでも現状、速報性や話題性のある情報に触れる媒体としてテレビに勝るものはないと思っています。プライベートを楽しむという視点ではなく、情報収集のツールとしてテレビは優秀です。

私の場合、ニュースのような必ず見る番組のほかに、興味はないけれど見る番組があり、それに加えて時間がある時はチャンネルをぐるぐると回して色々な番組の内容が目や耳に入るようにしています。テレビはあくまで私が薦める情報収集ツールですが、興味のない情報に自然と触れるのに適した媒体だと思います。頼りになる営業担当とは、日常生活の中で人より高いレベルで情報収集の視点を持っているものです。そのためどのような話題を振っても対応できる営業担当であれば、企業様の課題に対してもさまざまな解決策を考え出すベースがあるといえます。相槌上手な営業担当にはスムーズに話ができるかもしれませんが、そこから一歩踏み込んで課題解決につながる提案ができる営業なのかは一度意識してみてください。

from フミちゃん

フミちゃん プロフィール

ゼネラルマネージャーの西田二三代です。業界30年以上の知見から、企業の人事担当者様に離職率の低減、面接の印象を良くするなどの役立つ情報をブログという形でお伝えします。

・1000社以上の企業にスタッフを紹介
・人材業界で30年以上のキャリア
・マネージャーとして事業部を統括
・面接したスタッフは延べ10,000人以上
・年齢：30歳プラス少々