人材紹介の仕事をしていると、企業様から「人材会社の営業担当って、よく変わりますよね」と言われることがあります。人事担当をされている方はもしかしたら実感があるかもしれません。人事異動であったり、諸般の事情による担当替えであったり、変わる理由は様々ではあるのですが、担当者の退職が理由の場合も多くあります。実感として、人材会社の離職率は高めです。そこで今回は、「人材会社の悩み事」をテーマに、営業担当の離職につながる事情とその乗り越え方を少しご紹介いたします。

WHY？人材会社の多くで営業担当が続きにくい理由

人材会社の社内体制は、企業様と求職者の方との担当を明確に分ける分業制と、企業様も求職者の方も担当する一気通貫制があります。大手企業には前者の体制が多く、それ以外の多くの企業では後者の体制というのが体感です。いずれの体制にも一長一短ありますが、弊社では後者の一気通貫制をとっています。同じ営業担当が企業様・求職者の方それぞれと長くしっかりとした関係を作ることが可能です。反面、企業様と求職者の方の間で板挟みになることも多く、特にクレームになるような事態が起こると、なかなかストレスがかかる仕事といえます。人を相手に人を紹介する仕事の特性上、企業様からも求職者の方からも意見や要望が寄せられるからです。

「聞いていた職場環境と（悪い方に）違う」
「仕事がない」
「スキルがあると聞いていたのに実際は使えない」
「挨拶がない」

求職者の方との対話だけで解決できることから、企業様と求職者双方の調整が必要なことまで様々です。所謂クレーム対応になりますが、物を扱うようにはいきません。企業様にも求職者にもそれぞれ意見や感情があり、それを無視しては解決できることも解決できなくなってしまいます。例えば、これまでの経験上、特にストレスが大きい事態は、入社や派遣が決まった求職者が当日に出社してこないことでした。「まさかそんなことが」と思われる方もいるかもしれませんが、逆に経験のある企業様もいるのではないかと思います。実際、人材会社の営業担当の多くは経験がある事態です。対応はその時の状況によるので一概に言えませんが、どのような状況であれ、対応を間違えれば自社の信頼を失墜させることに変わりはありません。
常にこのような問題やクレームに対応をしていることもあり、そのストレスから退職につながってしまうことは否定できません。特に経験が少ない頃は、自分のせいではないはずの理由で、自分に負の感情が向けられることは特に辛く感じるのかもしれません。

HOW？クレームとの向き合い方

ストレスを軽減する方法を考えるのですが、簡単に見つかるものでもなく、永遠の難しい課題です。そこで私が経験の浅い営業に伝えていることは、ストレスとの付き合い方ではなく、問題やクレームとの向き合い方。何か起こった時は、必ず反省をするように伝えています。当たり前のことですが、特に人と人との仲介をしていると、どうしても自分以外のところにある問題の原因に目を向けがちです。しかしどのような問題でも常に内省を繰り返すことにこそ意味があります。

「自分の対応に問題がなかったか？」
「事前にできたことはないのか？」

このような内省の蓄積が、次回同じような問題が起こりそうな時、事前の気づきに繋がったり、よりスムーズな問題解決に繋がったりするからです。そしてクレーム対応の経験が積み重なるうちに、営業担当自身への信頼も積み重なっていきます。私見ではありますが、人材会社の営業は「仕事」だと思って続けていると辛くなってしまいます。加えて、「仕事」と思って取り組むことは画一的な対応や事務的な対応につながり、状況によっては相手の感情を逆撫でしかねません。特にクレーム対応は企業様や求職者の方と一番向き合う時間でもあります。一気通貫制の良いところは、企業様と求職者の方双方の感情や事情を汲んで対応ができることです。「仕事」と思わず、しっかり相手と向き合い、誠意ある対応を積み重ねていくことで、初めは営業担当の責任を追及されていたとしても、段々と営業担当だけの責任ではないと言ってもらえる日がくるのです。そしてクレームを受けた企業様から新たに依頼をいただいた時、大きな自信とやりがいにつながります。

謙虚に内省を繰り返し、担当する企業様やスタッフ、求職者の方としっかりとした関係を築いていくこと。

これこそが営業担当本人にとっても、担当する企業様や求職者の方にとってもプラスに作用し、それぞれの成果につながると信じています。当たり前のようでなかなか簡単にできることではないかもしれませんが、そういった意識を持った営業を増やしていきたいものです。

from フミちゃん

フミちゃん プロフィール

ゼネラルマネージャーの西田二三代です。業界30年以上の知見から、企業の人事担当者様に離職率の低減、面接の印象を良くするなどの役立つ情報をブログという形でお伝えします。

・1000社以上の企業にスタッフを紹介
・人材業界で30年以上のキャリア
・マネージャーとして事業部を統括
・面接したスタッフは延べ10,000人以上
・年齢：30歳プラス少々